Почему менеджеры не работают по скриптам и как это исправить (без штрафов)
«Мы написали крутые скрипты, но менеджеры их не используют!» — это вторая по популярности боль. Сотрудники саботируют, потому что для них скрипт — это «чужое» и «несвобода». Давайте решать проблему.
Причина: Не научили, не приучили, не объяснили.
Вы не можете просто выдать файл и требовать его исполнения. Скрипт — это инструмент, как молоток. Без него вы не забьете гвоздь.
Причина: Не научили, не приучили, не объяснили.
Вы не можете просто выдать файл и требовать его исполнения. Скрипт — это инструмент, как молоток. Без него вы не забьете гвоздь.
Решение 1. Внедряем с новичком.
Легче всего приучить к скриптам новичка. Он еще не знает, как «правильно», и воспринимает инструкцию как спасательный круг. На этапе стажировки работа по скрипту — это закон.
Решение 2. Правило «По-другому нельзя».
Пропишите в регламенте, что отказ от скрипта — это нарушение. Сотрудник обязан им пользоваться. Это как техника безопасности. Если не работает — сначала предупреждение, потом увольнение.
Решение 3. Мотивация, а не штрафы.
Самое эффективное — привязать скрипт к деньгам. Сдельная система оплаты творит чудеса. Если сотрудник не использует инструмент для продаж — у него нет продаж и нет денег. Зарплата не за просиживание времени, а за результат, достигнутый правильными методами.
Фишка от Аллы Штауб:
В моей компании менеджеры не говорят слова-убийцы продаж: «не знаю», «попробую», «может быть». За «запрещенку» — отжимания! Это смешно, но это работает и создает культуру речи.
Легче всего приучить к скриптам новичка. Он еще не знает, как «правильно», и воспринимает инструкцию как спасательный круг. На этапе стажировки работа по скрипту — это закон.
Решение 2. Правило «По-другому нельзя».
Пропишите в регламенте, что отказ от скрипта — это нарушение. Сотрудник обязан им пользоваться. Это как техника безопасности. Если не работает — сначала предупреждение, потом увольнение.
Решение 3. Мотивация, а не штрафы.
Самое эффективное — привязать скрипт к деньгам. Сдельная система оплаты творит чудеса. Если сотрудник не использует инструмент для продаж — у него нет продаж и нет денег. Зарплата не за просиживание времени, а за результат, достигнутый правильными методами.
Фишка от Аллы Штауб:
В моей компании менеджеры не говорят слова-убийцы продаж: «не знаю», «попробую», «может быть». За «запрещенку» — отжимания! Это смешно, но это работает и создает культуру речи.
