Как поставить план продаж, который будут выполнять, а не срывать?
Как часто вы слышите в конце месяца: «План был нереальный, рынок упал, погода плохая»? Знакомо? Проблема не в рынке, а в том, как вы ставите план. Есть 4 способа сделать это правильно.
Способ 1. От факта (от прошлого периода).
Это самый простой способ. Берете данные прошлого месяца и умножаете.
Пример: у вас была конверсия 10%. Если вы поднимите её до 20%, вы увеличите продажи в 2 раза, не меняя трафик.
Вопрос: на сколько вы можете улучшить конверсию?
Если в прошлом месяце план был 1 млн, а вы сделали 1.15 — следующий план можно ставить 1.3 млн. Главное — реальность.
Способ 2. От анализа конкурентов.
Если вы только стартуете и нет истории продаж, смотрите на рынок.
Как узнать их план? Позовите их менеджера на собеседование. Это легальный способ разведки. Узнайте, какие объемы проходят у топ-игроков, и ставьте цель приблизиться к ним.
Способ 3. От желания (от обратного).
Это мой любимый способ для амбициозных целей.
Задайте себе вопрос: «Сколько я хочу заработать через год?»
Допустим, 10 млн рублей чистой прибыли.
Считаем:
— Чтобы получить 10 млн при маржинальности 20%, нужен оборот 50 млн.
— 50 млн / 12 месяцев = ~4,2 млн в месяц.
— Это 42 сделки по 100 000 рублей.
— Это 420 заявок с конверсией 10%.
Так вы получаете четкие цифры: нужно 420 заявок, а не абстрактное «хочу больше».
Способ 4. Реально выполнимый план («адекватный»).
Если вы поставите план в 3 раза выше прошлого периода, команда просто выдохнется и ничего не сделает. План должен быть амбициозным, но достижимым.
Я провела эксперимент: не спустила планы сверху, а спросила у РОПов: «Сколько вы хотите зарабатывать?». Они посчитали свои хотелки и пришли к цифрам, которые в 4 раза превышали прошлые. И они же пошли их выполнять, потому что это была их цель, а не моя.
Бонус: ЕЖЕдневные планерки.
План не работает без контроля. В моей компании мы проводим планерки 3 раза в день (утренняя, дневная, вечерняя). На утренней — мотивируем и ставим задачи. На дневной — проверяем. На вечерней — подводим итоги. Итоги фиксируются в едином документе. Без этого планы останутся просто бумажками.
Это самый простой способ. Берете данные прошлого месяца и умножаете.
Пример: у вас была конверсия 10%. Если вы поднимите её до 20%, вы увеличите продажи в 2 раза, не меняя трафик.
Вопрос: на сколько вы можете улучшить конверсию?
Если в прошлом месяце план был 1 млн, а вы сделали 1.15 — следующий план можно ставить 1.3 млн. Главное — реальность.
Способ 2. От анализа конкурентов.
Если вы только стартуете и нет истории продаж, смотрите на рынок.
Как узнать их план? Позовите их менеджера на собеседование. Это легальный способ разведки. Узнайте, какие объемы проходят у топ-игроков, и ставьте цель приблизиться к ним.
Способ 3. От желания (от обратного).
Это мой любимый способ для амбициозных целей.
Задайте себе вопрос: «Сколько я хочу заработать через год?»
Допустим, 10 млн рублей чистой прибыли.
Считаем:
— Чтобы получить 10 млн при маржинальности 20%, нужен оборот 50 млн.
— 50 млн / 12 месяцев = ~4,2 млн в месяц.
— Это 42 сделки по 100 000 рублей.
— Это 420 заявок с конверсией 10%.
Так вы получаете четкие цифры: нужно 420 заявок, а не абстрактное «хочу больше».
Способ 4. Реально выполнимый план («адекватный»).
Если вы поставите план в 3 раза выше прошлого периода, команда просто выдохнется и ничего не сделает. План должен быть амбициозным, но достижимым.
Я провела эксперимент: не спустила планы сверху, а спросила у РОПов: «Сколько вы хотите зарабатывать?». Они посчитали свои хотелки и пришли к цифрам, которые в 4 раза превышали прошлые. И они же пошли их выполнять, потому что это была их цель, а не моя.
Бонус: ЕЖЕдневные планерки.
План не работает без контроля. В моей компании мы проводим планерки 3 раза в день (утренняя, дневная, вечерняя). На утренней — мотивируем и ставим задачи. На дневной — проверяем. На вечерней — подводим итоги. Итоги фиксируются в едином документе. Без этого планы останутся просто бумажками.
