Как поднять цены и не потерять клиентов: 6 безболезненных способов
Страх повышения цен — это, наверное, фобия №1 у предпринимателей. Мы боимся, что клиенты разбегутся. Но если вы не поднимаете цены, ваш бизнес умирает. Вот как сделать это мягко и эффективно.
Способ 1. Повышайте ценность.
Люди покупают не по цене, а по ценности. Если вы продаете «просто хлеб», это одна цена. Если «нарезанный хлеб» — она выше. Добавьте сервис: бесплатную доставку, консультацию, упаковку, обучение. Как только ценность растет — цена перестает быть главным аргументом.
Способ 2. Изменяйте постепенно.
Рынок привык к инфляции. Резкие скачки вызывают отторжение, а плавный рост в 3-5% в квартал — это норма. Клиент этого даже не заметит, если вы будете делать это регулярно.
Способ 3. Предупреждайте заранее.
Никогда не повышайте цену в день оплаты. Сообщите за месяц. Обоснуйте (рост цен на сырье, улучшение сервиса). И дайте выбор: «Мы повышаем цену с 1-го числа, но если вы оплатите сейчас, то останетесь на старом тарифе». Это мотивирует к быстрой оплате.
Способ 4. Пакетные предложения.
Вместо того чтобы повышать цену на одну услугу, соберите пакет: «Услуга А» + «Услуга Б» = новая цена. Клиент видит больше, чем раньше, и легче соглашается.
Способ 5. Пункт в договоре.
Проверьте все договоры. Прописан ли там пункт об ежегодной индексации? Если да — вы просто уведомляете, а не «просите» о повышении.
Способ 6. Новый продукт.
Делайте как Apple — выпустите новую версию с улучшенными характеристиками. Чем новая услуга лучше старой? Продавайте преимущества нового, а не повышайте цену на старый продукт.
Люди покупают не по цене, а по ценности. Если вы продаете «просто хлеб», это одна цена. Если «нарезанный хлеб» — она выше. Добавьте сервис: бесплатную доставку, консультацию, упаковку, обучение. Как только ценность растет — цена перестает быть главным аргументом.
Способ 2. Изменяйте постепенно.
Рынок привык к инфляции. Резкие скачки вызывают отторжение, а плавный рост в 3-5% в квартал — это норма. Клиент этого даже не заметит, если вы будете делать это регулярно.
Способ 3. Предупреждайте заранее.
Никогда не повышайте цену в день оплаты. Сообщите за месяц. Обоснуйте (рост цен на сырье, улучшение сервиса). И дайте выбор: «Мы повышаем цену с 1-го числа, но если вы оплатите сейчас, то останетесь на старом тарифе». Это мотивирует к быстрой оплате.
Способ 4. Пакетные предложения.
Вместо того чтобы повышать цену на одну услугу, соберите пакет: «Услуга А» + «Услуга Б» = новая цена. Клиент видит больше, чем раньше, и легче соглашается.
Способ 5. Пункт в договоре.
Проверьте все договоры. Прописан ли там пункт об ежегодной индексации? Если да — вы просто уведомляете, а не «просите» о повышении.
Способ 6. Новый продукт.
Делайте как Apple — выпустите новую версию с улучшенными характеристиками. Чем новая услуга лучше старой? Продавайте преимущества нового, а не повышайте цену на старый продукт.
